學習營銷新理念 抓主抓重抓關鍵

2019-10-22

       為了進一步推動房地產銷售,落實高董事長關于房地產項目整體營銷推廣“理清思路、摸清底子、制定方案、靠實責任、加快銷售”的要求,進一步加速欠款回收,盤活庫存資產,有效去庫存、增效益,10月16、17日,集團分管營銷領導和開發公司房地產銷售相關人員赴河南鄭州參加中房商學院舉辦的《完美示范區打造三大重點及高效回款實戰策略解析》主題培訓。

       由中房商學院高級顧問、碧桂園營銷標準化體系創建者之一朱曉波教授進行講授,從比對去年同期全國房地產市場銷售數據,分析國家房地產相關政策及2019年四季度行業整體走向。細分梳理了房地產營銷的前期推廣策略,展廳選址及空間規劃,房地產銷售渠道、產品、策劃三者之間的邏輯關系等理論體系,以及前期營銷宣傳的時間軸與操盤把控之間的效果關系。就展廳與展點、示范區設置、特殊銷售策略、銷售管控策略四個方面的內容展開了詳細的講解。朱教授從供需關系的角度將客戶分為:社會新銳、望子成龍、健康養老、富貴之家、經濟務實五個大類,詳細闡述了每類客戶的購房特點與共性,在精準項目定位、鎖定目標客群、清晰購房主體、嚴格付款期限、防控資金風險等方面通過案例講解、理論講述、現場互動等方式展開專業命題討論與分析歸納。培訓過程中,我集團受訓人員高度參與、集中精力、積極討論、聽取建議,邊聽邊記,邊講邊想,深受啟發;通過思路轉換,尤其針對銷售管控策略進行了認真學習與借鑒。

       授課教授依據營銷4P理論體系將房地產營銷分為策劃、銷售、銷管、渠道四個部分,重點對銷管環節深入探討,銷管環節是關乎品牌形象、售房價格、銷售體量、數據反饋、手續辦理、資金回籠的重要一環,把控銷管環節實際上就是對價格策略的高水平掌控,能夠及時結合國家政策、行業走向、市場趨勢、客戶反響、競品項目等相關信息,對銷售價格、體量、進度進行科學合理的調整與計劃,從而保證利益最大化。對于欠款回收問題,從欠款回收激勵機制、客戶逾期催繳辦法、提前回款優惠政策三個角度尋求突破,激勵內部銷售人員催繳客戶回款、鼓勵分期客戶提前回款、督促逾期客戶盡快回款。

       培訓結束后,集團分管領導組織人員積極討論,針對當前存在的問題進行了分析和梳理,對四季度的樓房銷售工作提出了三點要求:一是要把握四季度的有利時機,抓住返鄉置業客群的購房熱度,做好新開樓盤前期宣傳、凸顯樓房賣點、主動服務推介、制造消費亮點;二是對余房滯銷產品要制定針對性的策略,提煉核心優勢、精準主動營銷、跟進意向客戶、挖掘潛在客戶,充分發揮營銷人員的主觀能動性,將樓房銷售推向新高潮;三是要緊盯欠款回收降低資金風險,對于逾期客戶要主動溝通協調,督促其盡快繳納欠款。在辦理相關手續時,要嚴格校對客戶信息,避免回款風險。并結合學習情況針對第四季度集團樓房銷售提出了精準的思路和方案。(通訊員   魚歡)


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